M04 – FRAGEDESIGN · Denken statt Widerstand

Warum Fragen Aufmerksamkeit in Entscheidung verwandeln

Fragen zwingen das Gehirn zu Arbeit: Scannen → Einordnen → Antworten. Das ist kein Trick – das ist Kognition. Wenn du sauber fragst, baust du eine kleine Denk-Rampe Richtung „Ja“.

1 · Aufmerksamkeit

Eine Frage ist ein Pattern-Break. Sie unterbricht “Scroll-Autopilot”, weil sie ein offenes Loop erzeugt.

Beispiel

„Woran würdest du merken, dass dein Creative *wirklich* klar ist?“

2 · Relevanz

Gute Fragen filtern: „Ist das mein Problem?“ Ohne Relevanz bleibt alles nur hübsches Design.

Beispiel

„Was kostet dich das gerade – Zeit, Geld oder Nerven?“

3 · Entscheidung

Fragen machen Trade-offs sichtbar. Wer den Preis der Nicht-Entscheidung sieht, entscheidet schneller.

Beispiel

„Wenn du so weitermachst: Wo stehst du in 30 Tagen?“

Der harte Punkt

„Überzeugen“ erzeugt Widerstand. Selbst-Antworten erzeugen Besitzgefühl. Besitzgefühl erzeugt Handlung.

3 Frage-Fehler, die Conversion töten

Wenn deine Frage falsch ist, fühlt sie sich wie ein Verhör an. Oder wie Werbung. Beides killt Vertrauen.

Fehler 1: Ja/Nein-Fallen

„Willst du mehr Kunden?“ → Jeder sagt innerlich „ja“, aber es passiert nichts. Das ist ein leeres Ja ohne nächsten Denk-Schritt.

Besser

„Welche Art Kunden willst du *nicht* mehr – und warum?“

Fehler 2: Zu breit, zu weich

„Was ist dein Ziel?“ ist oft zu groß. Menschen reagieren mit Nebel. Du brauchst Kontext + Rahmen.

Besser

„Welcher Teil deines Funnels fällt gerade als erstes auseinander – Hook, Proof oder CTA?“

Fehler 3: Implizite Schuld

Fragen, die wie Urteil klingen („Warum machst du das falsch?“) erzeugen Abwehr. Abwehr ist das Gegenteil von Kauf.

Besser

„Welche Annahme steckt hinter deinem jetzigen Setup – und stimmt sie noch?“

Frage-Architektur: 5 Typen, die immer funktionieren

Du brauchst kein „Talent“. Du brauchst Muster. Nimm diese 5 Typen und du bist nie wieder leer.

1

Diagnose-Fragen

Bringen Wahrheit auf den Tisch: Status, Ursache, Engpass.

Format „Woran erkennst du…?“ / „Was passiert, wenn…?“

2

Konsequenz-Fragen

Machen Kosten sichtbar – ohne Drama.

Format „Was kostet dich das…?“ / „Was ist der Preis, wenn…?“

3

Kontrast-Fragen

Vergleich erzeugt Klarheit: vorher/nachher, alt/neu, A/B.

Format „Was ist anders, wenn…?“ / „Woran würdest du…?“

4

Commitment-Fragen

Starten Handlung: klein, konkret, sofort.

Format „Was ist dein nächster 10-Minuten-Step?“

5

Entscheidungs-Fragen

Setzen Rahmen: was zählt, was nicht, wofür du stehst.

Format „Welche Regel gilt ab heute…?“

Pro-Move

Eine Frage ist nur dann gut, wenn sie eine Richtung hat: Sie soll Denken öffnen, aber nicht zerfasern.

Frage-Bibliothek: Copy-&-Use für Ads, Salespage, DM

Du willst keine Inspiration. Du willst Material. Hier.

Ads · Hook

„Was müsste passieren, damit du beim Scrollen *stoppst*?“
„Welche Wahrheit wird in deiner Branche nie gesagt?“
„Woran erkennt man bei dir sofort: das ist sauber?“

Salespage · Klarheit

„Welche Stelle kostet dich gerade die meisten Anläufe?“
„Was hast du schon probiert – und warum war’s nicht stabil?“
„Was wäre der kleinste messbare Fortschritt in 7 Tagen?“

DM/Call · Einwand

„Was müsste wahr sein, damit du *ja* sagst?“
„Welche Sorge ist real – und welche nur Gewohnheit?“
„Wenn wir das lösen: Was wird leichter?“

Frage-Tool: aus deinem Problem eine verkaufsfähige Frage bauen

Das Tool ist für deine Praxis: du gibst Problem + Ziel ein, es liefert dir Hook-Fragen, Diagnose-Fragen, Entscheidungs-Fragen.

Input

Problem (roh, ehrlich) Ziel (konkret)

Tipp: Je konkreter du das Problem formulierst, desto schärfer werden die Fragen.

Output

Gib links dein Problem ein – dann bekommst du fertige Fragen.

Checkliste: Ist deine Frage verkaufsfähig?

Wenn du hier überall „Ja“ hast, ist deine Frage keine Deko – sie arbeitet.

Die Frage ist konkret (kein Nebel). Sie erzeugt eine Antwort-Bewegung (kein „jaja“). Sie macht Trade-offs sichtbar. Sie klingt nicht nach Urteil, sondern nach Einladung. Sie passt zur Phase: Hook / Proof / CTA. Der nächste Schritt ist klar: was tun wir danach?

Alle Module im Advertising Decision System

Kleine Liste. Keine Riesenkacheln. Direkt klickbar.

Bundle (10 Module) – Advertising Decision System

Wenn du nicht “ein Modul” willst, sondern ein System: Aufmerksamkeit → Entscheidung → Conversion. Alle Module, in einer Logik.